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眾所周知,福建升降平臺的發(fā)展在2015年的發(fā)展是舉步維艱,接下來該向那個方向發(fā)展成為眾多企業(yè)首要考慮的問題,網(wǎng)絡(luò)投資成本巨大,這逼的企業(yè)不得不另想其他出路,于是經(jīng)銷商成為了考慮因素。行業(yè)盈利能力的下降機(jī)械制造以其較高的技術(shù)含量和資金投入,向來被定位為資金技術(shù)密集型行業(yè)。在發(fā)展初期,一些較有實(shí)力的本土工程機(jī)械品牌形成了壟斷。過去20年,市場經(jīng)濟(jì)的崛起及城市化建設(shè)的高潮助推著工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展。林立的高樓大廈,四通八達(dá)的交通運(yùn)輸網(wǎng),讓中國在基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域成為了世界上的領(lǐng)跑者。中國工程機(jī)械市場無疑成為具有誘惑力的存在。精明的外國工程機(jī)械巨頭們并不遲鈍,他們嗅到了市場利好下的中國工程機(jī)械所能帶來的巨大機(jī)遇,為了在中國市場分得一杯羹,他們爭先恐后開啟了在中國的營銷布局。在內(nèi)因和外因的推動下,行業(yè)的發(fā)展有了長足的進(jìn)步,且以兩位數(shù)的速度瘋狂增長,吸引了過多的社會資本的介入。資本市場中大量的資金加入到行業(yè)中來,使得中國工程機(jī)械行業(yè)抓住了中國高速城市化的機(jī)遇,產(chǎn)生了一些具有規(guī)模的工程機(jī)械企業(yè),迅速縮小了與國際企業(yè)的差距,出現(xiàn)了國有企業(yè)與民企、外企并存的局面。
2008年,為防止全球金融危機(jī)對中國經(jīng)濟(jì)造成較大影響,高調(diào)砸下“4萬億”救市。隨后,中國經(jīng)濟(jì)不僅擺脫了衰退,反而掀起新一輪的經(jīng)濟(jì)“繁榮”。2009年到2013年,中國GDP從33萬億元增長到56.89萬億元,短期大量快速增加的需求和暴利刺激了工程機(jī)械的產(chǎn)能擴(kuò)張。行業(yè)顯然被“天上掉餡餅”的好事沖昏了頭腦,生態(tài)鏈條上的各個環(huán)節(jié)都被打上了瘋狂的烙印。低首付、零首付相繼出現(xiàn),行業(yè)準(zhǔn)入門檻迅速降低,一時間,新入行的廠家、代理商、用戶如雨后春筍冒出。過度競爭導(dǎo)致游戲規(guī)則被打破,生產(chǎn)規(guī)模嚴(yán)重超量,而工程開工率卻只有1/3……行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)惡化。
2010年底,被無限夸大的泡沫終于轟然倒塌,工程機(jī)械市場急速下滑,整個行業(yè)進(jìn)入了虧損。逾期用戶大量出現(xiàn),代理商應(yīng)收賬款數(shù)目驚人,債臺高筑,拖車與“反拖車”陷入混戰(zhàn)。廠家日子也同樣艱難,大多處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)。那些看到市場暴發(fā)后貿(mào)然進(jìn)入的制造商更是由于缺乏長期的行業(yè)積淀和足夠的企業(yè)競爭力,沒有獲得持續(xù)的發(fā)展,如今處在“倒閉關(guān)停”的傳聞中。而他們相對應(yīng)的代理商也早已被淹沒在輪的洗牌中。顧客的變化顧客群體的變化也從某種程度上反映了行業(yè)生態(tài)的走向。在傳統(tǒng)的工程機(jī)械市場起步階段,公路市政系統(tǒng)及工程局為主要的顧客群體,由于體制原因,他們對設(shè)備管理不善導(dǎo)致設(shè)備利用率較低。而與之相伴的私人采購因?yàn)槌浞肿灾?、高效靈活,在90年代中期逐漸興起。交易的愈發(fā)普遍,是市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的必然結(jié)果。而此時,伴隨著建筑商施工方式發(fā)生著悄然改變,其盈利模式也出現(xiàn)了變化。土方工程技術(shù)含量低,附加值低,再加上細(xì)軟回報的誘惑,建筑商更愿意將工程層層轉(zhuǎn)包,最終到個體。一個建筑項(xiàng)目從甲方到乙方,再到大包、二包直至更底層的農(nóng)民工,不知經(jīng)過幾手,已是建筑行業(yè)公開的秘密。伴隨著建筑商盈利模式的改變,私人采購設(shè)備快速增長,相反,集團(tuán)采購規(guī)模卻逐年下降。進(jìn)入21世紀(jì)后,行業(yè)市場化程度更高,工程機(jī)械的私人采購成為主流。
2010年以后,集團(tuán)采購逐漸成為個別情形。對于私人采購顧客來說,集約化經(jīng)營優(yōu)勢在施工領(lǐng)域勢頭強(qiáng)勁。機(jī)主們漸漸發(fā)現(xiàn),手里擁有一臺或兩臺設(shè)備,其管理成本幾乎沒有太大差別,于是通過不斷購買各類施工機(jī)器填充著設(shè)備隊伍。由于進(jìn)行了統(tǒng)一的管理和配置,他們的管理成本大大降低。而對于施工方來說,從一個設(shè)備租賃商處可以一次性租到全套設(shè)備何樂而不為?于是,集約化的概念由此產(chǎn)生。如今,私人采購顧客正在從許多產(chǎn)品和服務(wù)中挑選他們喜歡的合作方式,其不可控性給代理商帶來了巨大挑戰(zhàn)。身處顧客變化的環(huán)境,代理商也不得不面臨許多可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的選擇,但首先他們必須問自己一個重要的問題:現(xiàn)在以及將來,我們的顧客到底花錢想購買什么?代理商推廣價值下降一直以來,代理商被認(rèn)為是品牌的一部分,是被品牌化的社會資源。不可否認(rèn),品牌力的塑造中有著代理商不可磨滅的貢獻(xiàn)。但在我們的采訪中,有不少廠家負(fù)責(zé)人抱怨,生產(chǎn)廠商做品牌往往得不到代理商的配合,代理商或者不貫徹生產(chǎn)廠商的品牌系統(tǒng),或者在經(jīng)營中出現(xiàn)一些有損品牌形象的經(jīng)營行為,諸如重銷售不重服務(wù)、問題產(chǎn)品出售、恣意降價銷售等,這些行為對于產(chǎn)品品牌的塑造非常不利。一些代理商老總也并不否認(rèn)自己的功利心,他們力求以最快、更大化獲得產(chǎn)品經(jīng)銷利潤為目標(biāo),而做品牌往往難于盡快見到效益,并且還需要做不間斷的投入,所以最初很多代理商愿意接受產(chǎn)品的“接力棒”,卻不愿接受品牌的“接力棒”。隨著這些年各大品牌在市場中地位的艱難確立,用戶心中已經(jīng)自然形成了產(chǎn)品與服務(wù)的口碑,代理商的推廣價值逐漸下降。對于一向強(qiáng)勢的廠家來說,此時的代理商需要做的不僅僅是品牌的塑造與維護(hù),在新的階段,全面履行代理商職責(zé)似乎才是代理商成熟的標(biāo)志。何為全面履行代理商的職責(zé)?在生產(chǎn)廠商看來,代理商是廠家的代表,代表廠家的形象,推廣廠家的概念,營銷廠家的產(chǎn)品,完成交易,并提供服務(wù),要求代理商不但能夠承擔(dān)產(chǎn)品銷售、品牌營銷職能,還要擔(dān)負(fù)起其他職能,且這些職能依然需要強(qiáng)化。一位美系品牌的廠家老總表示:“說淺一些,代理商在銷量、回款、市場占有率方面與廠家制定的目標(biāo)不能相差太遠(yuǎn);往深了說,代理商的盈利能力和抗風(fēng)險能力必須加強(qiáng)。否則,只利用手頭資源賺錢,而不承擔(dān)責(zé)任和義務(wù),所謂的代理商就僅僅只是掮客?!彼J(rèn)為,由于代理商自身并不強(qiáng)大,幾乎都沒有做到全面履行自身責(zé)任。對此,代理商老總M有不同的意見:“代理商到底是什么?代理商該做什么事?其義務(wù)又是什么?‘蛋糕’怎么切,切完給代理商多少?如今這個時候,這些都是該拿出來的討論的話題。代理商要全面履行職責(zé),需要經(jīng)過長時間的建設(shè),要實(shí)現(xiàn)代理商的全部功能也需要廠家的一致努力?!敝貞c明華機(jī)械,專業(yè)生產(chǎn)液壓福建升降機(jī),升降平臺,導(dǎo)軌式升降貨梯,廠家直銷,可安客戶需求定制,歡迎廣大客戶來電咨詢。